«Вы наш лучший клиент!», или с кем ломбардам техники выгодно работать

Отказали в банке, не дают в долг знакомые, драгоценностей и автомобилей нет — ломбард техники часто становится для человека единственным способом быстро получить в кредит необходимую сумму денег.

Такие ломбарды встречаются реже ювелирных, потому что работать с техникой существенно сложнее, чем с золотом: необходимо постоянно мониторить рынок электроники, чтобы верно оценивать ликвидность предлагаемых в залог гаджетов, иметь достаточно большое помещение с подходящими для хранения техники условиями, а сумма кредитов в ломбарде техники сравнительно невелика.

Главное условие доходности такого бизнеса — это правильный подход к формированию клиентской базы: привлечение новых клиентов и умение удержать тех, с кем ломбарду выгодно сотрудничать.

В среде обывателей ломбарды техники часто воспринимаются как маргинальные заведения, которые занимаются скупкой и реализацией краденых вещей. В реальности дела обстоят совершенно иначе: ломбарды считают лучшими клиентами тех, кто своевременно выкупает заложенную технику, а сотрудничать с неблагонадежными элементами совершенно не желают. Для этого есть несколько причин:

• основная прибыль любого ломбарда — это сумма, выплачиваемая клиентом как процент за пользование кредитом, и ломбард техники в этом отношении ничем не отличается от любого другого. Если же заемщик не выкупает заложенную технику, процента ломбард не получает;
• реализовать не выкупленный залог ломбарду техники сложнее, чем ювелирному или автомобильному, потому что рынок электроники сегодня перенасыщен, и большинство людей предпочитают покупать новые гаджеты. Бывшая в употреблении техника, даже в безупречном состоянии, мало кого интересует и может быть продана только очень дешево;
• ломбард, принявший ворованные вещи, обрекает себя на проблемы: как только полиция поймает преступника, заложенные вещи будут изъяты, причем ломбард не получит за них никакой компенсации.

Приведенные аргументы ясно показывают, насколько невыгодно ломбарду работать с сомнительным клиентом, который предлагает технику неясного происхождения и не собирается выкупать ее из залога.

Любой современный ломбард первым делом убедится в том, что такой клиент действительно является собственником предлагаемого гаджета: проверит документы, кассовый чек, гарантийный талон, паспорт владельца. И даже в том случае, если с документами все нормально, такому случайному клиенту работники ломбарда предложат только минимальный кредит с высоким процентом.

Работа с постоянными клиентами, которые регулярно посещают ломбард и всегда аккуратно выкупают свои залоги, требует иного подхода. Желая сберечь таких выгодных клиентов, ломбард может предложить им кредит на большую сумму (иногда даже превосходящую стоимость залога) под относительно небольшой процент.

Надежному клиенту часто предоставляются особые условия, могут принять в залог даже неликвидную технику или продлить немного срок займа, если человек не может выкупить свои вещи в срок.

Такой подход обеспечивает ломбарду стабильный доход. Как правило, клиенты снова и снова обращаются в «свой» ломбард, предпочитая такой способ получения кредита волоките с банками или кредитными кооперативами.

Часто клиенты обращаются за деньгами весной, перед отпуском, или осенью и в начале зимы, перед праздничными каникулами: небольшой кредит позволяет отлично отдохнуть или купить близким хорошие подарки, а после очередной зарплаты легко выкупить свой залог. Именно таких клиентов — как правило, это уважаемые люди со средним, но стабильным достатком, ценящие свое время и уверенные в будущем — ломбарды считают самыми лучшими.